MODINE: Trasformare la Negoziazione, dal vantaggio personale alla creazione di valore condiviso

Le sfide aziendali

La sfida principale di Modine era migliorare il modo in cui il personale affrontava le trattative. Il progetto doveva superare diverse difficoltà pratiche:

Rischio di Blocco: I negoziatori trovavano spesso momenti di forte conflitto che potevano fermare la chiusura di un accordo.
Cambiare Mentalità: Era necessario passare da una logica di “vincere per sé stessi” o ottenere il massimo vantaggio individuale, a una logica di creazione di valore che fosse utile per entrambe le parti.
Problemi di Comunicazione: Nelle simulazioni è emerso che il modo in cui le persone presentavano le loro soluzioni faceva sembrare che stessero cercando di massimizzare solo i propri guadagni, invece di tutelare gli interessi comuni.
Errori di Giudizio: Era fondamentale imparare a riconoscere ed evitare i comuni errori di valutazione, soprattutto quelli legati al genere, durante le trattative.
Mancanza di Metodi: Molti affrontavano relazioni difficili senza avere strumenti pratici per gestirle al meglio, trovandosi in difficoltà nei momenti di stallo.

La soluzione con Viblio

Viblio ha fornito una metodologia di apprendimento innovativa, basata sulla tecnologia, per potenziare la competenza di negoziazione. Il programma, chiamato “Complex Negotiation Lab”, si è ispirato alla tradizione diplomatica e ai principi della Negoziazione Integrativa di Harvard Law School.

Il progetto formativo è stato un percorso intensivo di consulenza, composto da 4 incontri di 4 ore ciascuno, con un approccio misto:

Apprendimento Guidato: Circa il 30% del tempo complessivo dedicato a sessioni condotte da esperti per condividere modelli e teorie.
Apprendimento Laboratoriale: Circa il 70% del tempo complessivo dedicato a esercitazioni in piccoli gruppi, risolvendo casi e simulazioni di negoziazione reali.

Integrazione di Viblio come Strumento Abilitante:

Conoscenza di Sé: I partecipanti hanno potuto fare un test di personalità (Big Five model) e un test per capire il proprio stile di gestione dei conflitti. Questo li ha aiutati a diventare più consapevoli dei comportamenti che potevano bloccare una trattativa.
Supporto Costante: Dopo ogni sessione, è stata creata una collezione di contenuti specializzati all’interno di Viblio. Questo materiale è rimasto disponibile per un anno per l’auto-formazione e il consolidamento delle competenze.

“Viblio ha trasformato la formazione in azienda in un’esperienza condivisa e continua, capace di generare curiosità e confronto.”

— Lucia Meden, Head HR Modine—

Risultati e Benefici

Il progetto ha dimostrato che unire una formazione intensiva con l’approccio personalizzato di Viblio è efficace per sviluppare una competenza strategica e aumentare la partecipazione degli utenti.

2,5 gg

La frequenza media d’accesso (giorni/settimana)

75%

Rilevanza riportata dagli utenti delle collezioni suggerite

60%

delle ricerche sono su nuove competenze

Le misurazioni d’uso di Viblio evidenziano un forte coinvolgimento e l’efficacia della personalizzazione:

Alta Partecipazione e Utilità: L’accesso frequente (2,5 giorni/settimana) mostra che Viblio è diventato parte della routine dei dipendenti. Il 75% di utilità percepita dei contenuti suggeriti conferma che il sistema di Viblio è preciso nel fornire materiali adatti alla negoziazione.
Focus sullo Sviluppo: Il 60% delle ricerche focalizzate su nuove competenze dimostra che la piattaforma sta attivamente aiutando i dipendenti ad acquisire nuove conoscenze, supportando l’obiettivo di miglioramento (Up-Skilling).
Sviluppo di Competenze a Lungo Termine:
- I partecipanti hanno imparato tecniche per chiudere accordi che sono vantaggiosi per tutti nel lungo periodo.
- Hanno acquisito maggiore consapevolezza emotiva e un metodo per riconoscere e correggere i più comuni errori di giudizio nelle trattative.

Conclusione

Il progetto Modine ha dimostrato che un percorso di apprendimento intensivo (basato sul modello Harvard) unito alla personalizzazione di Viblio è una strategia vincente per sviluppare competenze chiave.

L’alto tasso di adozione e l’elevata utilità dei contenuti suggeriti (75%) confermano che Viblio ha offerto un’esperienza efficace e motivante. Questo ha permesso di incidere sulle abitudini lavorative quotidiane, aiutando i dipendenti ad acquisire e rafforzare competenze essenziali per creare valore reciproco. Viblio, in qualità di Mentore Digitale AI, supporta i percorsi individuali, rendendo le persone più preparate e più impiegabili.

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